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「论坛娱乐场会员注册」一双39元的鞋,全国开店5000家,逼得百丽退市,达芙妮关店!

2019-12-22 18:29:42

「论坛娱乐场会员注册」一双39元的鞋,全国开店5000家,逼得百丽退市,达芙妮关店!

论坛娱乐场会员注册,从手工作坊到全国开店5000家

一半是海水,一半是火焰。

一边是一代鞋王百丽黯然退市,一代鞋后达芙妮轰然倒塌。一边是一双49元的女鞋一年买出3000万双,年销售额50多亿,并且在全国开店5000家!

一线城市容不下肉身,三四张城市放不下灵魂的我们,可能还有人没买过大东的鞋,但是一定见过大东的店铺:这些店铺带着显著的红白相间风格,像贪婪的种子一样吸收着空气和阳光,在各地的百货商场、shopping mall、步行街拔节开花。

和一些门可罗雀的实体店相比,一到节假日,几乎每一个大东鞋店里都在人头攒动。

我有一个同事,她之前是虔诚的天主教徒,她说她现在不信天主了,信大东!每个周末去逛大东店像去教堂一样,成为生活的一种仪式。

为什么这么多人涌向大东:便宜啊!

标价39元的女鞋,货架上琳琅满目的到处都是,感觉每一双都向你发出诚挚的邀请!

价格这么低也就罢了,样子看上去还一点也不low;样子这么时尚也就罢了,穿上一两年居然还没有断线!

谁又能想到,大东鞋业刚刚创立时,还是一家手工作坊?

“大东模式”第一步:杯酒释兵权

大东鞋业创立于1995年,经过十几年的发展,“杨家有女初长成”,但是和众多知名鞋类品牌相比,大东依然籍籍无名,“养在深闺无人识”啊。

“要出名,趁早啊”,从2008年起,渴望成名的大东频频出动,开始不断的签约明星代言人打开知名度,大s、angelababy等都代言过大东的产品。

2008年,以“s.我的美丽”为口号,大东请来大s代言,也正式宣告了大东告别手工作坊时代,开始向专卖店转型。

当时,中国有两种鞋类销售模式:一是以康奈、奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”;一是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。

仅用了5年,大东于2013年走出了第三条路线的 “大东模式”。

这个模式确立的前提是:杯酒释兵权。

2012年,国内经济放缓,消费市场一撅不振,整个鞋类市场更是哀鸿一片,一大批知名鞋类品牌倒闭的倒闭,关店的关店,大东似乎也面临着同样的被时代抛弃的命运。

人总不能被环境困死!大东的创始人陈光敏决定放手一搏。

2016年6月,大东决定把之前由代理商控制的18个省级分公司收归公司自营,也许是想借鉴历史上的著名的“杯酒释兵权”?

宋太祖杯酒释兵权前,那可是加足了戏码的!大东要想从诸侯一样的代理商手中收回经营权,谈何容易?

陈光敏的做法是:将原代理商的分公司折价成总公司股份,即使分公司亏损,总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”,如果分公司盈利,代理商则按49%比例分红。

有了兜底保证后,大东顺风顺水地收回代理商的权限。

还是那句话:在商场上,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。

大东凭什么杀出重围?

在权力回归后,大东多方用力,在保证公司运营效率提升的同时,不断做大公司规模,形成闭环效应。

其一,不顾一切提高市场占有率。

为了占有市场占有率,大东的鞋子一年比一年买得便宜,在大东的货架上很少看见标价200元一双的鞋子,连angelababy代言的明产品都是100元两双!从而吸引了大批消费者,迅速扩大了大东的市场占有率。

其二,可以低价,但是质量不能低。

虽然为了占有市场,大东的鞋子价格买得很低,但是大东对产品设计和研发一向很重视,他们有专业的设计团队和买手,有规模不小的研发与生产基地,甚至在全行业率先实现了机械化生产。

其三,一站式购物,没有中间商赚差价。

大东抓住快消费时代的特点,去中间化,一双鞋子从设计到上架两周就可以完成,简直是鞋类中的zara和优衣库。这种从生产到终端的直销模式,极大地精简了流程,对整个行业都形成了冲击。

以直营保底的方式保证分公司无后顾之忧,每年的鞋越买越便宜还能保证质量,出新品的速度又碾压同行,难怪尾大不掉的百丽、达芙妮都前仆后继地倒在大东的脚下。

每季卖不掉的鞋子,送也要送出去

在特质极大丰富的时代,产能超过需求本身是消费市场一直无法解决的顽疾。

而大东的做法是:不保留库存,当季的鞋子绝不保留到下一年。

库存超过了一年怎么办?通过降价打折的方式买出去!

降价销售也买不出去怎么办?陈光敏说:“送也要送出去!”

陈光敏的思维很简单:库存会占用资金,存放太久的鞋子会发生氧化,卖相不好,即便是亏本买出,也能省下一大笔仓储管理费。

在实体店凋零、新零售如火如荼的今天,大东就这样生生撞出一条血路,看上去用的还是低格营销这一招鲜,其实还是营销观念上的突破。

就像7-11创始人铃木敏文所说的:消费是一场心理战。

比如说,如今的社会,大家都在谈消费升级,好像整个社会都在把追求精致利已的生活品质作为无二的目标。

但是,拼多多、名创优品等的成功也说明:降维消费已经是一种新的消费趋势。

坚持价低质量不低的大东无疑是看准了并且抓住了这种趋势。

这一点从大东的选址上也看得出来:大东在选址上并不追求北上广深等一线城市,而是将眼光下沉到二三线以下的城市,因为这些地区的消费者属性和产品设计本身的定位相符。同时,这些地方租金便宜,避免了和巨头们正面接触,也有利于开创只属于你一个人的王国!

大东的逆势成功再次说明:所谓的实体店凋零本来就是伪命题,谁先抓住了消费者的心理变化,谁就能率先从市场中突围而出。

而且,并不是大东的鞋子有多便宜,而是其他鞋业太贪心,打完3折后的鞋都能买到一千多元——这种高贵典雅的消费氛围,是应该由更多的大东来冲刷一下了!

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